"Todo cambió. Ahora soy yo quien toma las decisiones"

La vida de Pilar Vargas dio un vuelco hace ocho años, cuando decidió abandonar Colombia y pedir asilo en Bilbao. Estaba desesperada. Las FARC habían raptado a su padre (del que aún no tiene noticias), su hermana había fallecido y ella tenía dos hijas pequeñas por las que salir a luchar. Pasó de tenerlo todo a empezar otra vez desde cero, pero también dejó atrás el miedo para vivir con tranquilidad. «No fue fácil», reconoce hoy, en su clínica dental.

Es allí donde repasa su historia mientras gestiona las consultas del día. «Gracias a Dios tenemos mucho trabajo», dice, aunque es innegable su cuota de esfuerzo. El camino que eligió Pilar no fue el más cómodo ni el más sencillo. Se convirtió en el «único posible» tras muchos años de sufrimiento. «Hace 23, cuando yo tenía dieciséis, secuestraron a mi padre durante tres meses y medio». La familia pagó un rescate para que el hombre volviera a su casa. Poco después, su hermana falleció. Tenía apenas catorce años y sufrió un infarto cerebral.

A partir de ese momento, «nada volvió a ser lo mismo». Pilar, que tenía intenciones de estudiar medicina en Barcelona, decidió quedarse en Colombia para estar cerca de sus padres. «Era la única hija; no podía dejarlos solos». Su padre, sin embargo, temía por su seguridad, de modo que Pilar se fue de Neiva –su pueblo natal– a Bogotá, la capital, donde «pasaría más inadvertida». Allí estudió en la universidad y se especializó en prótesis dentales. Allí se casó y tuvo a sus dos hijas. Allí estaba también cuando volvieron a secuestrar a su padre. «La segunda vez fue en 1996. La tercera, en 2000, y de esta última no ha vuelto, aunque pagamos su rescate». Hace una pausa y agrega: «Yo creo que se murió. Tenía setenta años y era diabético, ¿cómo iba a aguantar así ocho años en la selva?».

Mientras tanto, a Pilar la amenazaban, y fue tanta la presión que, finalmente, se marchó. «Yo me voy a cualquier sitio donde se hable castellano», pensó. Tramitó su viaje con la Cruz Roja, pidió asilo en España y comenzó una nueva vida en Vizcaya, donde, a pesar de la depresión y del cambio, decidió que debía hacer algo. «Trabajar como empleada doméstica me quedaba grande –reconoce–. Hasta mi propio piso... no sabía ni planchar». Sin papeles ni título homologado, pensó que, de todas maneras, debía hacer lo que sabía: fabricar dientes. «Fui a un depósito dental, donde se venden los materiales, les caí bien y me cogieron. Así empecé a trabajar, pero no haciendo prótesis, sino como comercial».

Seis meses después, la contrató una multinacional, para la que trabajó durante cuatro años. «Fue una excelente oportunidad, porque seguía ligada a lo mío. Me asignaron el País Vasco y Navarra para vender los productos de la empresa. Viajaba mucho y, además, me capacitaba. Pude homologar mi título mientras estaba trabajando e hice cursos de todo tipo, aquí y en Alemania», relata.

El aval imposible
Tres años más en otra empresa del ramo le permitieron ahorrar algo de dinero y observar el mercado. «Vi que, en la mayoría de las clínicas dentales de Bilbao, los dueños no eran los dentistas, sino los expertos en prótesis. Entonces dije: ‘Yo quiero la mía’. Y aquí estoy». No fue tan simple como eso. Entre otras cosas, porque cuando fue al banco a pedir una hipoteca para comprar la lonja, le pidieron que fuera con su padre como aval. «Por supuesto, no sabían nada de
mi historia, y tampoco se los dije, pero el momento fue duro», recuerda.

De todas formas, lo consiguió. Hoy es propietaria del inmueble, que está en el barrio de San Francisco, y tiene a tres profesionales contratados. «El odontólogo y el cirujano son colombianos, como yo. El ortodoncista es peruano», detalla. No obstante, lo más internacional de esta clínica es, sin duda, la lista de los pacientes. «Viene gente de todas partes del mundo», asegura, y un rato en la sala de espera alcanza para comprobar que es cierto.

Encantada con Bilbao y con su gente, Pilar no se plantea volver a su país. «De hecho, estoy vendiendo las propiedades para invertir el dinero aquí. Antes era mi padre quien se encargaba de eso, pero todo cambió: ahora soy yo quien toma las decisiones». ¿Y su madre? «Ha elegido quedarse allí, esperando a que él vuelva».

"Los adultos nos olvidamos de jugar y eso no es bueno"

¿Cuánto tiempo ha pasado desde que jugó por última vez? ¿Cuánto hace que no ríe con ganas? «El juego es un derecho de los niños –dice Mercedes González–. Pero, ¿qué pasa con los
adultos?» Especialista en educación para el desarrollo, esta mujer nicaragüense se dedica a revertir una tendencia común a todos los países: la pérdida del espíritu lúdico entre los mayores de la sociedad. En suma, su trabajo consiste en jugar.

Diseñar políticas educativas es una tarea muy seria porque exige, entre otras cosas, una buena preparación académica y una gran responsabilidad. Sin embargo, estas dos cualidades son totalmente compatibles con otra: la capacidad de mantener una actitud lúdica y abierta hacia la vida. Por eso, cuando Mercedes se presenta no comienza diciendo que tiene una maestría en educación para el desarrollo, ni que ha perfilado currículos en varios países del globo. Lo primero que menciona de sí misma es algo mucho más concreto: «Yo me dedico a jugar».

Precisamente, eso ha hecho el domingo pasado en Barrika, en el marco de un taller organizado por la asociación ADECABI. La consigna, dirigida a mayores de edad, consistía en distenderse, dejar a un lado las corbatas y atreverse a jugar. Pero, ¿cómo? «Con las cosas cotidianas que nunca nos cuestionamos», responde Mercedes. Por ejemplo, con el miedo.

«En esta época, sobre todo después del 11-S y el 11-M, experimentamos la cultura del miedo. Le tememos a casi todo». Uno de esos temores, señala, «es el de no saber quiénes somos». «A veces, cuando hablas, no tienes claro si eres tú mismo o un personaje que te has montado», explica la educadora. Por ello, una de las actividades que propone incluye máscaras como elementos de diversión... Y reflexión, porque «puede que sólo disfrutes de la actividad sin ir más allá, pero también sucede que el cuerpo experimenta muchas sensaciones y acabas cuestionándote las cosas».

De todos los talleres que realiza, sus favoritos son los que protagonizan las mujeres. «Se espera tanto socialmente de nosotras, que la posibilidad de jugar resulta muy liberadora». Una de las propuestas, que Mercedes llama ‘el striptease del dolor’, consiste en aprender a aceptar las partes del cuerpo que no nos gustan, pero de un modo divertido. «Todas tenemos algo que no nos convence. El pecho, las piernas, la nariz, el trasero... Si te fijas con atención, verás que nos movemos y caminamos intentando ocultarlas, y eso cansa, porque no es natural. En el taller hacemos justo lo contrario –relata–. Exaltamos esas partes, rellenándolas con trapos, desfilamos
así y nos reímos mucho. Luego nos quitamos las telas, pero recuperando la feminidad, jugando a sentirnos sensuales sin culpas».

«La risa, remedio infalible»
Una de las secciones del ‘Reader’s Digest’ se titula de esta manera y, aunque es una cita muy breve, encierra una enorme verdad: el acto de reír hace bien. Es catártico. Y es lo que sucede a menudo en los talleres que imparte Mercedes. «Resulta fascinante ver cómo todos, más allá de su edad, su profesión o su sexo, acaban riendo con ganas. Y no son sonrisitas tímidas. Son carcajadas. Al final, es como un coro de alegría», resume.

Lo interesante del caso es que, en ambas márgenes del Atlántico, el resultado es el mismo. «Las diferencias culturales quizá determinen que la puerta de entrada a lo lúdico sea distinta. Pero, una vez que la cruzas, lo que se produce es igual. Los adultos nos olvidamos de jugar, y eso no es bueno; por ello nos sentimos tan bien cuando recuperamos la capacidad». Existen estudios, incluso, que analizan los efectos del juego. «La neurolúdica se dedica a observar lo que ocurre en nuestro cerebro cuando jugamos –explica esta educadora–, y resulta que, cuando lo hacemos libremente, como los niños, todo el cerebro se activa». Expectativas, alegría, movimiento, imaginación... «todo ello se pone a funcionar cuando nos divertimos sin miedo al ridículo». Asimismo, «se liberan muchas endorfinas, que producen sensación de bienestar, y uno se encuentra más a gusto consigo mismo, más equilibrado», explica Mercedes y añade una sugerencia: «Todos deberíamos jugar un rato antes de sentarnos a tomar decisiones».

Estrategias comerciales de bancos y cajas

El abono parcial de las facturas de los clientes es un nuevo método de captación y fidelización

Las nuevas estrategias comerciales diseñadas por las entidades bancarias españolas tienen, más que nunca, un objetivo claro: la captación y fidelización de clientes. Un propósito que no sorprende a nadie, aunque sí lo hacen, y cada vez más, las sugerencias que los diferentes bancos lanzan a los clientes para conseguirlo. Han dejado a un lado las tostadoras y los televisores que, por abrir una cuenta o domiciliar la nómina, "regalaban" a cambio de otros souvenir más atractivos para los bolsillos de los españoles. La última maniobra comercial se centra, precisamente, en la posibilidad de que el banco pague una parte de las facturas de los clientes, concretamente el 2% de los recibos de agua, gas, luz, teléfonos e Internet.

Para ello afinan sus estrategias, lo que ha generado un panorama bastante dinámico en el que, a primera vista, el cliente parece ser el principal beneficiado. Así, en el caso de la reduccción del 2% de las facturas, una familia que pague 30 euros al mes, por ejemplo, por las factura del agua, ahorraría 0,6 euros al mes, lo que multiplicado por 12 meses sería 7,2 euros. Es decir, pasaría de pagar 360 euros a abonar 352,8. Ante iniciativas de "tal calibre", sin embargo, el cliente no debe olvidar que los bancos jamás pierden dinero. Porque lo que obtienen a cambio es mucho más jugoso: la nómima o pensión de los clientes, dinero contante y sonante para autofinanciarse o realizar sus inversiones. Por esta razón, los interesados en este tipo de ofertas deben valorar si los 6-7 euros pueden ahorrarse en un año les interesa si les cobran un 1-2% en gastos de mantenimiento de un plan de pensiones -asociado a este produto-, por ejemplo-. También deben concretar con el banco el tiempo en el que permanecerá vigente esta oferta, porque puede ser que sólo tenga validez un año.

Fieles al banco
Captar la atención de un usuario hasta lograr convertirlo en cliente es un asunto de vital importancia para directores de sucursales de cajas y bancos, sobre todo si se tiene en cuenta el comportamiento de las personas, caracterizado por su fidelidad. Así lo indica el hecho de que sólo el 6% de los particulares cambia de entidad cada año, y siete de cada diez tiene un único banco de referencia. Las cifras son el resultado de un estudio realizado por la Comisión Europea que refleja, además, que la insatisfacción no basta para cerrar una cuenta y marcharse a otra firma. La movilidad es prácticamente inexistente en España, de ahí que atraer a un cliente sea un tema prioritario. Ahora bien, ¿significa esto que, una vez conseguida su confianza, ya puede el banco "echarse a dormir"? Hace unos años, la respuesta habría sido afirmativa, pero en la actualidad es un rotundo "no". En efecto, hasta no hace mucho tiempo, la elección de un banco solía responder a cuestiones prácticas (por ejemplo, la entidad más cercana al lugar de residencia), cuestiones de fiabilidad (por la trayectoria del propio banco) o de tradición determinadas, más que nada, por las elecciones previas de la familia del usuario.

Si bien estos factores todavía inciden a la hora de evaluar beneficios y desventajas, lo cierto es que hay más elementos en juego que se podrían agrupar en una única (y nueva) pregunta: ¿Qué me ofrece realmente este banco para que yo abra mis cuentas en él? La variedad es, cuando menos, sorprendente, y un rápido vistazo por las distintas instituciones permite detectarla con facilidad. En algunas, domiciliar la nómina puede lograr que desaparezcan las comisiones. En otras, que aumenten los intereses en beneficio del cliente, o que el banco ofrezca distintos obsequios, como colocar dinero en la cuenta o regalar un ordenador portátil. En esta línea, una de las ofertas más llamativas consiste en que, al domiciliar la nómina y los recibos, el banco paga un porcentaje de estos últimos. Concretamente, el 2%.

El mecanismo comenzó a aplicarlo en 2005 una firma extranjera que opera en España y que, en la actualidad, reconoce haber superado sus expectativas iniciales, pues cuenta ya con más de 185.000 clientes. Todos ellos, sin excepción, recuperan mensualmente el 2% de sus principales recibos. A saber: luz, gas, teléfono fijo, teléfono móvil e Internet. Según explica la entidad, la idea fue de los propios usuarios, que lo sugirieron en una encuesta de satisfacción y mercado como un servicio que les podría interesar. El banco fue pionero en implantar este sistema, aunque en el sector de las tarjetas de crédito ya existiera algo similar. Algunas tienen suscrito un convenio con una compañía energética mediante el cual sus clientes pueden obtener hasta un 10% de descuento en la factura del gas en función del gasto que realicen con las tarjetas. Otras, en cambio, suman dinero a medida que el usuario las utiliza en sus compras para descontarlo luego de su factura de luz, las recargas del móvil o la contratación de un viaje. En este caso, por cada seis euros gastados con la tarjeta, el usuario recibe tres céntimos, y cuando llega a reunir tres euros, puede descontarlos de sus recibos.

La apuesta por hacer nuevos clientes es intensa y no sólo se limita a captar la atención de quienes vayan a estrenarse en el mundo financiero. Al igual que las empresas de telefonía móvil, que incentivan la portabilidad, parte de las ofertas bancarias actuales apuntan directamente a las personas que ya son clientes de otra firma. Es decir, a engrosar ese 6% anual de personas que decide cambiar de institución bancaria y aumentar de esa manera la movilidad en el escasamente inquieto mercado español. En este apartado se inscribe, por ejemplo, la posibilidad de cerrar una cuenta y abrir otra nueva en una entidad diferente sin coste alguno para el usuario. Y si a eso se le agrega el descuento en las facturas mensuales, el "gancho" aumenta su atractivo.

Ofertas por sectores
El objetivo es satisfacer las necesidades del usuario y darle lo que necesita. Pero, así como hay decenas de bancos, hay millones de clientes en potencia y, entre ellos, no hay dos iguales. Lo que sí se aprecia, sin embargo, son sectores. A grandes rasgos, dos: los jóvenes que trabajan por cuenta ajena, y los mayores que ya están jubilados o son beneficiarios de una pensión. A pesar de la diferencia de edad y de las obligaciones, unos y otros constituyen las parcelas más estables de la economía, pues perciben unos ingresos fijos, que son los que le interesan al banco.

La mayoría de las promociones tienen muy claro el tipo de clientes al que se dirigen y saben que lo que resulta tentador para unos, no lo es tanto para otros. Las ofertas relacionadas con los fondos de pensiones y el cobro de la jubilación atraen, por lógica, a las personas mayores. Al mismo tiempo, los bancos que no tienen oficinas físicas apuntan a un público más joven, que se maneja con facilidad por Internet y es menos reticente a los servicios virtuales.

Siguiendo este razonamiento, puede decirse que no hay una entidad ideal para todo el mundo y que lo idóneo de sus servicios dependerá exclusivamente de lo que esté buscando el cliente y de lo que éste sea capaz de negociar con el banco. Como indica el consultor financiero Rafael Serrano, "el consumidor de a pie ya no se lo cree todo". Las personas preguntan, reflexionan, y leen la letra pequeña. Y si la movilidad del mercado bancario continúa siendo estimulada, es de suponer que cuando algo no les convenza u otra entidad les ofrezca algo mejor, se atrevan al cambio.

La banca bazar

Las promociones específicas, los servicios especiales y los valores añadidos a la apertura de una cuenta son, cada vez, más variados, pero ¿novedosos? Para el consultor financiero Rafael Serrano, la estrategia dista mucho de ser novedosa, y asegura que la persecución actual que se hace del consumidor final ya se ha visto en otras épocas, citando algunas de esas campañas, que incluían desde relojes hasta juegos de vajilla, y que él denomina como "la banca bazar". A juicio del especialista, las promociones son cíclicas y, además, miméticas, pues basta con que un banco lance una oferta para que el resto siga el camino.

El mecanismo, por tanto, es antiguo en nuestro país. Lo novedoso es el tipo de oferta porque, ¿a quién se le iba a ocurrir que el banco pdría pagar una parte de sus facturas, que le regalaría un ordenador portátil, o que le depositaría dinero en la cuenta por el simple hecho de abrirla? A primera vista, las promociones actuales son muy distintas entre sí. No obstante, hay una constante que las coloca en el mismo sitio: la mayoría están dirigidas al usuario mediante obsequios de bajo riesgo para el banco y de mala calidad. En otros tiempos, recuerda Serrano, las instituciones utilizaban las hipotecas como "gancho" y ofrecían descuentos importantes a sus clientes en ese tipo de transacciones, pero ahora no quieren pronunciarse al respecto.

Jorge Rodríguez, catedrático del departamento de Economía Aplicada de la Universidad Autónoma de Madrid (UAM), coincide con el consultor financiero y apunta que la desaceleración de la economía española, sumada a las crisis del año pasado, ha provocado que los bancos sean cautelosos en el momento de promocionar sus servicios. Sin embargo, tienen que hacerlo si desean competir, porque, "antes, entre cuatro instituciones se repartían todo el mercado y hoy ya no es así". Cuando una entidad de reciente implantación decide captar clientes, debe ofrecer ofertas nuevas para fomentar la movilidad. Por otro lado, cuando las firmas de toda la vida perciben esa competencia, deben ajustar sus "ganchos" tradicionales a la nueva realidad. El resultado es una batalla promocional y publicitaria que salta de los medios masivos al buzón de casa y que a nadie deja indiferente.

La nómina, el objetivo principal
El resultado es, asimismo, un panorama bastante dinámico en el que las entidades bancarias han pasado de cobrar por cada uno de sus servicios a eliminar las comisiones o pagar parte de los gastos del cliente. Eso sí, la banca nunca pierde; sigue siendo el sector con más beneficios del país. Como indica el catedrático de la UAM, se reduce el margen de ganancia con el fin de mantener lo esencial: la clientela y sus nóminas. Ahora bien, en términos particulares, el usuario puede beneficiarse con estas nuevas promociones, especialmente con las que se dan a largo plazo. Dependiendo de la entidad de referencia y del uso que haga el cliente de su cuenta, la cancelación de comisiones, por ejemplo, puede suponer un ahorro de entre ochenta y cien euros anuales. O incluso más.

Pero los distintos modelos o ventajas que ofrecen los bancos-como el abono parcial de los recibos mensuales- tienen otra característica en común: todos están destinados a los clientes que domicilian su nómina o pensión. La captación de este tipo de cuentas es un objetivo prioritario para bancos y cajas por el amplio margen de beneficios que les reporta, incluso más que los propios depósitos. Las nóminas les permiten a los bancos hacer un mayor uso de los pasivos de un hogar y, sobre todo, financiarse. Después de la crisis de las "subprime" -coincide Rodríguez-, los bancos experimentan un déficit enorme y ya no es tan fácil que se presten dinero entre sí. Las instituciones ganan así fondos con la captación de nóminas y clientes fijos.

"En mi país, San Valentín no es sólo un día para las parejas"

Los escaparates rebosan de corazones, el color rojo predomina en las tiendas y Cupido se multiplica en la ciudad. Celebramos San Valentín como el día de los enamorados, pero es mucho más que eso: «Es un día para el amor y no sólo de la pareja», precisa el estadounidense James Overman. Tras seis años de residencia en Euskadi, recuerda con nitidez esta fiesta y la cultura de su país. Mientras, se sigue enamorando de la nuestra.

James revive, entre otras cosas, las tarjetas que le obsequiaba su padre, los pasteles que horneaba su madre y las galletas que llevaba al trabajo cada 14 de febrero. «Es un día de amistad y cariño en el que expresas tus sentimientos», relata. Ya sea con flores y bombones, con jerseys de corazones o «pequeños adornos» sobre la mesa, nadie pasa por alto esta celebración tan típica en América del Norte. Sin embargo, en el País Vasco, como en otras partes del mundo, sólo se recrea una faceta: la del romance y la seducción.

No es la única visión «parcial» sobre la cultura americana. Acompañado por su mujer, que es vasca, y por su hija pequeña, que ha cumplido cinco meses, este profesor de matemáticas nacido en Minnesota y afincado en Bilbao dispara algunas escenas. «La televisión muestra un país violento, con asesinos en serie, huracanes, terremotos e incendios. Desde las películas hasta las noticias, casi todo lo que se ve es negativo», lamenta. «Obviamente, eso existe, pero es bastante marginal».

En esta línea, James todavía se pregunta cómo su esposa se atrevió a viajar hacia allí. «Si yo no conociera el país, me daría miedo ir», dice. Y, sin embargo, no es crítico. «Cuando lo piensas al revés, ocurre algo parecido. El único cine español que había visto antes de venir era el de Almodóvar. Imagínate la impresión. Todo era triángulos amorosos con alguna ‘mariquita’». Su sonrisa es generosa y, a la vez, reflexiva. «No puedes juzgar a un lugar por lo que ves en la televisión».

Tampoco con mirada de turista, porque «ves lo que quieres ver o comes donde es más barato». Los restaurantes de ‘comida basura’ se nutren de los visitantes, los que trabajan lejos de casa y las personas con menor poder adquisitivo, pero «hay más variedad». El lugar de donde él procede tiene influencias alemanas. Lo que no tiene es mar, ni costumbre de comer pescado. «Eso lo adquirí aquí. De hecho, hay muchas especies no sé nombrarlas en inglés», reconoce.

Las diferencias gastronómicas son una rama de la sorpresa cultural, aunque existen otras. Por ejemplo, colgar la ropa. «Me costó mucho adaptarme a no tener secadora. Cuando vino mi familia
de visita, miraba los tendederos y sacaba fotos», relata James, divertido. Otra cosa que le impactó al llegar fue que no existieran locales abiertos las veinticuatro horas. «Llevo seis años aquí y todavía me no me acostumbro. Me cuesta pensar que, si no bajo a por la leche un sábado, no podré comprarla hasta el lunes».

Cuestión de elecciones
En contrapartida, disfruta mucho del relax y las costumbres urbanas. «Aquí todo transcurre más
lento y se toman la vida con calma. Adoro el transporte público y la densidad de las ciudades. Me
gusta mucho no depender de un coche para hacer las cosas. Allí vives en urbanizaciones, lejos de todo. En Europa, en cambio, puedes moverte a pie. Es genial cuando llega el domingo y bajas a comprar el pan y el periódico», dice.

A propósito de la información, James se mantiene al día de lo que ocurre en Estados Unidos y España. Y, por supuesto, compara. «Con esto de las elecciones, la diferencia es abismal. Allí están como locos eligiendo a los candidatos. Llevan un año así, y todavía quedan diez meses. Aquello es excesivo. Prefiero la moderación local».

Internet es una vía importante para mantenerse en contacto y al tanto de todo. Aunque no siempre alcanza. «Los deportes son diferentes y los echo de menos. Puedo ver hockey sobre hielo desde aquí, claro, pero no sentir el olor del frío ni el ambiente del estadio». James señala que, como emigrante, lo tiene más fácil que otros. «No importa dónde vaya, mi cultura está ahí. Puedo comer en locales norteamericanos, ver series de allí o películas en inglés. No se puede escapar de Estados Unidos».

Cazatalentos: en busca de la genialidad

Conocimiento del medio y amplia experiencia: dos cualidades fundamentales para que estos profesionales desarrollen su labor como radares de la destreza

El actor que emociona a su público, el candidato que convence al ciudadano, el empresario que deslumbra con su estrategia o el futbolista que estremece al espectador no son tan diferentes entre sí. Puede que vistan distinto y que vivan realidades muy dispares. Puede que no se conozcan o que, de hacerlo, no sientan afinidad entre ellos. Sin embargo, comparten un rasgo que la mayoría de las personas no posee. Tienen talento. Según la Real Academia Española, una persona talentosa es aquélla que goza de una inteligencia o una aptitud especial para desempeñar una determinada tarea. Dicho de otra manera, es alguien que, en su ocupación, destaca del resto y es capaz de sorprender. Lógicamente, son seres excepcionales en el sentido más "cabal" de la palabra, porque no abundan ni se fabrican. "Lo que natura non da, Salamanca non presta", reza el dicho popular y, en estos casos, se aplica. Más allá de que la preparación y las horas de estudio potencien las habilidades de estos genios, su don es innato. Está claro que para cualquier empresa, equipo deportivo, compañía de teatro o sello discográfico, contar con alguien así es un lujo y, por esa misma razón, los buscan. La pregunta es cómo.

Los cazadores de talento, también denominados "headhunters", son los encargados de encontrar a los números uno y atraerlos hacia una firma o un proyecto concreto, ya sea artístico, deportivo o empresarial, por citar los sectores más demandados. Su trabajo se centra en detectar la genialidad y, para ello, hay más de un método, porque no es lo mismo buscar a un cantante que a un artista de circo, ni se puede comparar perseguir un atleta que a un joven empresario. Cada sector tiene sus peculiaridades y, además, no todos los "cazadores" trabajan igual. Lo que sí tienen en común es un gran conocimiento del medio y una amplia experiencia; dos cualidades fundamentales para oficiar como radares de la destreza.

El perfil y el salario
El talento es algo inusual, pero la capacidad de percibirlo y "cazarlo", también. Por eso los "headhunters" deben tener unas cualidades específicas para ejercer su profesión. Entre ellas, destacan las siguientes:

• La capacidad de escuchar y entender la necesidad de su cliente. La escucha debe ser activa, pues supone comprender el problema y proponer una solución, como destaca Luis Murillo, director general de la consultora Ray & Berndtson.


• La perspicacia y saber "leer entre líneas", tanto para interpretar lo que busca la empresa como para evaluar las competencias profesionales y personales del candidato. En este sentido, la capacidad de análisis es fundamental.


• La experiencia es, precisamente, un valor añadido indispensable. La "red de contactos", como dice Murillo, es su consecuencia directa. Permite forjar vínculos estrechos con los distintos empresarios y conocer en profundidad el mercado para el que trabajan.

En el caso de Ray & Berndtson, todos los consultores han sido directivos previamente, tienen conocimientos de economía general y manejan con fluidez las distintas estrategias de negocios. Otras empresas, en cambio, prefieren contratar 'cazatalentos junior' y formarlos. Así ocurre en una consultora de origen suizo que trabaja en nuestro país. Cuando se les pregunta por el perfil de un "headhunter", la respuesta es sumamente concreta: buscan a personas nuevas, que no procedan de la industria ni del mundo de los Recursos Humanos, con una formación extremadamente internacional, dos idiomas además del materno y doble titulación. Por ejemplo, una licenciatura y un doctorado o un MBA; pero no de cualquier sitio. La primera universidad que mencionan es Harvard. Por lo general son ex banqueros de inversión o consultores de estrategia, con éxito demostrable en su carrera, según precisa Álvaro de la Serna, consultor de Egon Zehnder.

El régimen salarial también varía en función de la empresa, aunque por lo general los honorarios de un "headhunter" están determinados por el sueldo del talento que ficha. Se establece un porcentaje de antemano cuando se iniciar la gestión. Algunas consultoras cobran un 20%, mientras que otras llegan al 35% del salario anual bruto de la persona reclutada. Esta variación depende del prestigio de la firma y del segmento del mercado al que se dedique, porque no es lo mismo especializarse en buscar mandos medios que hacerlo en la búsqueda de altos directivos. El otro modelo, menos común, es el "no transaccional".

¿Dónde "cazar" a los mejores?

La mayoría de los cazatalentos son empresas en sí mismos o trabajan para una, de modo que una parte de su tarea se desarrolla tras un escritorio. No obstante, de nada sirve tener "buen ojo" si no se sale a explorar el terreno. Y eso es, precisamente, lo que hacen. Al igual que los pescadores saben dónde hay más probabilidades de hallar el mejor marisco, los cazadores de talentos tienen una suerte de circuito básico para recorrer. Salas de fiestas, teatros, discotecas, escuelas de danza o la propia calle son algunos de los lugares donde suelen "dejarse caer" para ver qué encuentran, tal y como explica Eliseo Peris, quien trabaja para la productora Elite Producciones, que descubrió, en su día, a grupos como Amistades Peligrosas, Tennesse o Azul y Negro. En su opinión, es indispensable mantener "los ojos y oídos abiertos, y no sólo hacia los artistas", ya que a veces son los comentarios de otra persona sobre una actuación los que dan el pistoletazo de salida para inicar la "caza".

Ahora bien, así como el talento no está ligado a una sola profesión, las personas talentosas no están concentradas en un único sitio. Si bien es más probable encontrarlas en los lugares que menciona Peris, nunca está de más aportar creatividad en la búsqueda. En este sentido, una calle, una plaza y una universidad son lugares igualmente válidos, ya que lo que se busca son "cosas que puedan funcionar", como señala Belén Rey, la coordinadora de redacción de un programa que se emite actualmente en la cadena Cuatro de televisión. Aunque en el caso de la televisión parezca que el "casting" es la única vía de ingreso, lo cierto es que el equipo de este programa salió a buscar candidatos. Por supuesto, la pesquisa empezó por las academias de baile y de canto, por las discotecas donde hay "performers" y por las salas de fiestas. Pero la búsqueda de talento no acaba allí.

En la Plaza Colón de Madrid, por ejemplo, hay muchos chicos con bicis que ejecutan acrobacias. En otros lugres hay jóvenes que practican "parkour", una disciplina que consiste en desplazarse por la ciudad con fluidez, superando los obstáculos del medio urbano, desde vallas hasta azoteas. Y hay más. A modo de ejemplo, Rey relata que, hace poco, la Universidad Complutense de Madrid acogió una exhibición de graffiteros y que los cazatalentos de su programa acudieron para conocer a los artistas y preguntarles si podían hacer un diseño en dos minutos al ritmo de la música. Como era de esperar, a algunos les interesó el desafío y a otros no, pero "siempre hay que intentarlo".

¿Por qué? Porque el trabajo de un cazador de talentos no se limita a detectar potenciales genios. Éste es sólo el primer paso, lo difícil viene ahora: atraerlos. En esta tarea las dotes personales de presentación del proyecto y las técnicas de convencimiento son determinantes.

Cazatalentos empresariales
Los "castings", a primera vista, se muestran como una herramienta útil para elegir artistas con un talento especial. Sin embargo, son mucho más que eso, y no sería descabellado asegurar que gran parte de los trabajadores en nuestro país han pasado por uno, aunque no se hayan dado cuenta. Cuando una empresa publica un anuncio en un diario para ofrecer un puesto de trabajo, está abriendo la puerta a un proceso de selección. De los currículos que recibe, elige los que más le interesan para coordinar unas entrevistas y, tras conocer a los finalistas, escoge al candidato ideal. Lo mismo ocurre con los becarios. En ese caso, la empresa puede hacer un seguimiento de su desempeño y, si alguno de ellos destaca, ofrecerle continuidad laboral.

La recepción de currículos y los veranos de prueba son las vías más habituales para reclutar trabajadores. Pero hay otro sistema: contratar a un cazatalentos de tipo empresarial. El origen de esta actividad surgió en Estados Unidos hace ya unas cuantas décadas. En España, aunque aún es novedosa (o no tan conocida), se está consolidando en el mercado con pasos de gigante. Los buscadores de talento empresarial trabajan para firmas consultoras o de recursos humanos, pero van un paso más allá. Son especialistas, y su trabajo consiste en "fichar" a profesionales brillantes, con un perfil muy definido. Tanto que, algunas veces, la persona a la que buscan tiene nombre y apellido. En esos casos -que no son los más habituales- la discreción es una regla de oro para que la "caza" llegue a buen término. En primer lugar porque, a priori, el empresario al que quieren contratar no está buscando trabajo. Y, en segundo lugar, porque probablemente ya esté ocupando un puesto en otra firma. Abordarlo intempestivamente podría causarle problemas o, directamente, ahuyentarlo.

No obstante, el común denominador es otro. Se reduce a comprender qué es lo que necesita una empresa y qué espera del trabajador para salir a buscar el talento. Lo interesante, en estos casos, es que el cazatalentos trabaja en equipo. Sus miembros rastrean los posibles lugares en los que podrían encontrar el perfil deseado, desde empresas del sector hasta bases de datos, y no se detienen hasta hallar tres o cuatro posibles candidatos. El cazador de talentos es quien coordina a este equipo de trabajo, pero, al mismo tiempo, es un hábil negociador. A él le compete contactar con el empresario, convencerle para reunirse y, llegado el caso, para que cambie de trabajo. Y todo ellos sin olvidar que, además, debe presentar resultados efectivos ante la empresa que contrató la búsqueda. Como reflexionan en una de las consultoras españolas pioneras en ofrecer este servicio, "más que un gran desafío, es una enorme responsabilidad".

En este modelo, el sueldo del cazatalentos no está ligado a la facturación que hace, sino a las ganancias globales de la empresa. Además de un sueldo base, se cuenta con un plus que varía según los márgenes generales, y si el "headhunter" es socio de cuota, recibe unos dividendos anuales. Los expertos en este campo explican que este sistema, si bien es inusual, evita conflictos de intereses. Como los honorarios del cazatalentos no están determinados por el sueldo del empresario, no se inclinará por elegir al más caro, ni forzará al cliente a contratar a un candidato que no sea ideal. Al mismo tiempo, evita la rivalidad entre colegas por conseguir el proyecto más rentable y permite que nadie se relaje en la búsqueda, aunque sea difícil.

Festivales y 'castings'
El caso de los artistas de circo es un tanto singular. Dejando a un lado las compañías familiares -que conforman la propuesta más tradicional-, los espectáculos actuales son de lo más variopinto y se componen de diversas atracciones, que abarcan desde los domadores y los trapecistas a los payasos y los equilibristas, entre muchas otras. Basta con ver una función del Circo del Sol o el Circo Chino, por ejemplo, para percibir que hay un gran componente de interpretación, ejecución musical, coreografía, canto y teatro. Ahora bien, ¿cómo se elige a sus miembros? ¿Hay cazatalentos especializados en este sector?

En el mundo del circo funciona "el boca a boca", según menciona José Palacios, presidente de la Unión de Profesionales y Amigos de las Artes Circenses. Los artistas y los promotores se conocen entre sí y saben qué hay en el mercado. No obstante, entre finales de diciembre y principios de enero de cada año se realizan varios festivales internacionales de gran importancia donde confluyen diversas atracciones para ser evaluadas y premiadas. Países como Italia, Mónaco y Grecia, o ciudades como Barcelona y Maine se transforman en puntos de encuentro para artistas con talento y productores con interés.

Evidentemente, allí no acude cualquiera, porque a estos escenarios se llega con invitación. Los empresarios recorren los circos de Europa, observan las actuaciones y toman nota de aquellos artistas que más les llaman la atención. De este modo, cuando se acerca la fecha de los festivales, invitan a estos profesionales destacados a presentarse y participar. La exhibición es, por un lado, un certamen; ya que se premia a las mejores propuestas, pero también es una manera práctica de reunir a lo mejor del continente y ofrecerles un contrato de trabajo.

Escaparates de la genialidad
El "casting" es una herramienta muy eficaz y utilizada por los cazadores de talentos. Probablemente, también la más conocida. Gracias a numerosos programas de televisión casi todas las personas en España saben qué es y, al menos a grandes rasgos, cómo funciona. Un equipo de profesionales evalúa las actuaciones que ve en una persona sobre un escenario. Los procesos de selección suelen anunciarse en publicaciones especializadas, páginas de Internet o escuelas de canto, danza y arte dramático, dependiendo del tipo de artista que se esté buscando. En situaciones normales, un "casting" puede congregar a unas sesenta o setenta personas, según estima Eliseo Peris. Una cifra bastante inferior a las que manejan habitualmente convocatorias televisivas.

Lo cierto es que, en el último lustro, España ha sido testigo del auge de los programas que buscan futuras estrellas. Desde la primera edición de "Operación Triunfo" hasta los más recientes formatos, no han pasado tantos años como jóvenes aspirantes a artistas. Desde el punto de vista de Peris, el exceso de "castings" masivos quiebra la magia de la profesión y fomenta el hartazgo de la gente, ya que en su opinión son tantos artistas nuevos, y aparecen con tanta rapidez, que el público no se los cree. Aunque se presenten miles de personas, no todas son válidas. De hecho, es posible superar la criba inicial e ingresar en un programa sin que eso garantice nada. La mayoría no pasa de ahí, asegura Belén Rey. Muchos de ellos tienen una profesión totalmente distinta y, cuando termina el espectáculo, se siguen dedicando a ella.

"El tiempo aquí no corre igual; en China me iba a la cama a las seis"

China es diferente. Tiene su calendario propio –precisamente estos días celebra la entrada del Año de la Rata con una semana de festejos– y también horarios que harían temblar a cualquier
occidental. La comunidad de chinos de Euskadi nos acerca las peculiaridades de sus tradiciones y admite que sus miembros más jóvenes, que ya han nacido en el País Vasco, «están más ligados a la cultura vasca que a la oriental».

Los calendarios que rigen el mundo soy muy distintos entre sí. Para los cristianos estamos en el año 2008; para los hebreos, en 5768, y para los católicos ortodoxos, en 2000. En el caso de los chinos, hoy comienza una nueva era. Es el Año de la Rata y simboliza «muchas cosas». Para empezar, días de fiesta. Pero… ¿Un animal en lugar de una fecha? ¿Qué celebraciones tienen lugar? ¿Lo siguen festejando aunque vivan en otro país? Zhong Jing Yang, secretario de la Asociación de Chinos en Euskadi, responde a estas cuestiones.

«Para nosotros es la celebración más importante y hacemos grandes festejos durante una semana entera», relata. «Después de un año entero de trabajo… ¡qué menos!», apostilla divertido. Según explica, son siete días de alegría con desfiles en las calles, «como si fuera carnaval». Otra de las peculiaridades de estos festejos es que cada vez se celebran en una fecha distinta, ya que el calendario que siguen los chinos no guarda una correspondencia exacta con el occidental.

Parece algo complejo aunque, en realidad, no lo es. Lo único que hay que hacer para entender su mecanismo es olvidar lo aprendido y pensar en ciclos. Doce, en total; cada uno representado por un animal distinto.Mono, Gallo, Perro, Cerdo… Rata, como el que empieza hoy. Esta nueva etapa se extenderá hasta febrero de 2009 y no volverá a repetirse hasta febrero de 2020. En el medio, año a año, se irán sucediendo los diferentes animales. Como es lógico suponer, cada uno tiene características propias que marcan su ‘reinado’; unas cualidades tan arraigadas en la cultura oriental que hasta determinan las decisiones vitales. Por ejemplo, tener hijos.

«La rata está asociada a la inteligencia –dice Yang–, así que muchos chinos intentarán tener niños en estos meses». Sobre todo, los que están en el país, donde sólo puede haber un hijo por pareja. En ese sentido, aquí hay más posibilidades y bien lo sabe él, que es padre de tres chavales. «Yo vine con mi mujer hace ya 21 años, y todos mis hijos nacieron en Euskadi. Físicamente, son orientales, pero están más ligados a la cultura vasca que a la china». Normal. Los hijos de Yang son vascos y lo que saben del ‘gigante asiático’ es a través de sus padres, sus relatos y la televisión.

La tradición y Bruce Lee
Los festejos de Año Nuevo, como aquí, tienen lugar en familia. «Nos reunimos con los nuestros y también con los amigos, preparamos comida típica y salimos a celebrarlo». La calle se inunda de música, de ritmo y color con diversas actividades artísticas, «como ‘la danza del dragón’». El año nuevo occidental también se celebra en China, «pero apenas durante un día». Ni punto de comparación con esta semana entera de «fiesta merecida».

Lejos de casa, la historia es otra. O, cuando menos, es más modesta. Por una parte, «hay que trabajar». Por otra, «los más jóvenes no sienten tanto la tradición ni tienen mucha idea». Además, no siempre es fácil revivir el ambiente. «Hemos intentado traer a algunos artistas, pero tenían la agenda completa. Lamentablemente, no podrán venir hasta 2009». Es decir, en el Año del Búfalo.

El concepto de los ciclos se apoya en toda una filosofía, y Yang es muy consciente de que, al principio, cuesta entenderla. No obstante, matiza que hoy es «más simple» y que, «gracias a los viajes, la gente conoce algo más». En la década de los ochenta, cuando él llegó al País Vasco, «la falta de información era total». Excepto Bruce Lee y las películas de Kung Fu, que estaban de moda, «la gente no sabía nada de China», recuerda. «Pero lo que más me costó fue el idioma, porque es muy duro no poder comunicarse. Los horarios también son distintos aquí: en mi país me levantaba a las cinco, comía a las once y media, me iba a la cama antes de las seis...».